[Hướng dẫn] 5 cách xác định khách hàng mục tiêu chuẩn nhất cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp khó có thể tăng doanh số bán hàng nếu không biết khách hàng mục tiêu của mình là ai, nhu cầu hay vấn đề mà họ đang gặp phải là gì cũng như họ đang tìm kiếm giải pháp như thế nào.Vì vậy, khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần xác định và phân tích kỹ lưỡng trước khi xây dựng chiến lược marketing hay chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh.Vậy khách hàng mục tiêu cụ thể là gì? Làm thế nào để phân tích khách hàng mục tiêu hiệu quả để tối ưu chuyển đổi và bứt phá doanh thu?Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu chi tiết về khách hàng mục tiêu tại bài viết này.

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu này là nhóm khách hàng thật sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.Khách hàng mục tiêu cũng là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của mình.Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…Khi tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ không cần phải cố gắng thuyết phục họ quá nhiều để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bởi họ đã có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ trước đó rồi.Tất cả những gì mà doanh nghiệp cần làm là khiến họ biết nhiều hơn đến thương hiệu sản phẩm của mình và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.

Phân biệt giữa khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu 

Thông thường, nhiều người có thể nhầm lẫn giữa 2 khái niệm khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu. Vậy sự khác nhau giữa khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu là gì?Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh nghiệp. Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm đến để tăng doanh thu bán hàng.Mặt khác, khách hàng mục tiêu là một nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp muốn hướng tới và truyền tải những thông điệp marketing cũng như các chương trình quảng cáo.Nhìn chung, khách hàng mục tiêu sẽ nằm trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.Sự khác biệt lớn nhất giữa thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đó là: Thị trường mục tiêu sẽ là nơi doanh nghiệp bán sản phẩm để tăng lợi nhuận, còn khách hàng mục tiêu sẽ là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tới để  truyền tải những thông điệp marketing và quảng cáo, với mục đích tăng độ nhận diện thương hiệu và tăng tỉ lệ chuyển đổi. Đọc thêm: Thị trường mục tiêu là gì & 6 bước xác định và triển khai hiệu quả cho mọi Doanh Nghiệp

Tại sao doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu?

Việc phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp sở hữu những lợi ích sau:

Thấu hiểu khách hàng 

Khi doanh nghiệp hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình, doanh nghiệp có thể đặt mình vào vị trí của khách hàng và nhìn nhận vấn đề từ vị trí của họ.Khi phân tích khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đã có thể xác định được những vấn đề mà khách hàng gặp phải, những khó khăn cụ thể mà họ phải vượt qua, họ mong đợi vào những giải pháp như thế nào để giải quyết những vấn đề đó. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra giải pháp phù hợp và đem lại nhiều giá trị hữu ích nhóm khách hàng tiềm năng của mình.

Cải thiện chất lượng sản phẩm / dịch vụ 

Khi phân tích khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đã có thể thấu hiểu khách hàng và biết được họ đang gặp vấn đề gì, từ đó đưa ra những cải tiến phù hợp cho sản phẩm / dịch vụ của mình để đáp ứng được nhu cầu của họ.Việc phân tích khách hàng mục tiêu cũng giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng đang cần gì, có những tính năng gì mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp chưa đủ tốt để giải quyết được vấn đề cho họ không để nghiên cứu và phát triển những sản phẩm chất lượng hơn.

Tối ưu chiến dịch và hoạt động marketing 

Khi hiểu khách hàng mục tiêu của mình muốn gì và cần gì, doanh nghiệp sẽ xây dựng được những chiến dịch marketing hiệu quả để có thể tối ưu chi phí và tăng tỉ lệ chuyển đổi.Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, marketing, khi phân tích khách hàng mục tiêu của mình một cách kỹ lưỡng vì doanh nghiệp đã hiểu rõ mình cần nhắm đến đối tượng khách hàng như thế nào và họ có đặc điểm cụ thể gì.

Xác định được lợi thế cạnh tranh 

Bằng cách tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể và hiểu rõ nhóm khách hàng đó, doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh chóng hơn với những thay đổi trong sở thích và khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng so với đối thủ, từ đó doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh và thuyết phục khách hàng ủng hộ sản phẩm của mình.

5 cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất hiện nay

Sau khi đã hiểu được lợi ích của việc phân tích khách hàng mục tiêu, vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể phân tích khách hàng mục tiêu của mình hiệu quả để có thể thấu hiểu họ?

Nhìn chung, doanh nghiệp có thể áp dụng 5 cách dưới đây để phân tích và xác định khách hàng mục tiêu của mình hiệu quả.

1. Xác định khác hàng mục tiêu bằng cách vẽ chân dung khách hàng 

Cách đầu tiên để phân tích khách hàng mục tiêu chính là vẽ chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.Buyer persona được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Về cơ bản, việc vẽ chân dung khách hàng gồm 3 bước:Xác định buyer persona bao gồm 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

Để vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần thu thập và xử lý dữ liệu chính xác.Hồ sơ về khách hàng được xây dựng dựa trên những dữ liệu về nhân khẩu học, mục tiêu, nỗi sợ, động lực, hành vi và sự ưu tiên của đối tượng. Doanh nghiệp càng có nhiều thông tin, chân dung khách hàng của doanh nghiệp sẽ càng cụ thể.Doanh nghiệp có thể thu thập những thông tin cần thiết bằng nhiều cách.Trong đó, có ba phương pháp phổ biến và hiệu quả nhất là nói chuyện với đội ngũ bán hàng – Chăm sóc khách hàng, sử dụng công cụ phân tích insight người dùng và trò chuyện trực tiếp với khách hàng.

Bước 2: Xử lý dữ liệu

Đây là bước doanh nghiệp chuyển các dữ liệu thô có được từ bước 1 thành các thông tin có ý nghĩa.Sau khi thu thập thông tin từ các phương pháp khác nhau, sẽ có hai loại dữ liệu chính bạn cần xem xét. Một là bộ dữ liệu định tính thu thập từ các cuộc phỏng vấn nội bộ và khách hàng và hai là dữ liệu định lượng thu thập từ các công cụ phân tích insight.Sau đó, doanh nghiệp cần phân tích các thông tin để có hiểu biết sâu sắc về khách hàng và chia thành các phân khúc khách hàng khác nhau. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc nhiều các yếu tố như cùng độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, sở thích, thu nhập, nỗi đau… để phân nhóm khách hàng.

Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý

Sau bước xử lý thông tin đã đến lúc bạn thực hiện bước quan trọng nhất là vẽ chân dung khách hàng. Các thông tin bạn đưa vào sẽ phụ thuộc lĩnh vực/hình thức kinh doanh, sản phẩm và đối tượng của từng doanh nghiệp nhưng nhìn chung một hồ sơ cần các yếu tố như:

• Tên
• Thông tin nhân khẩu học (tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,…)
• Vấn đề và điểm đau (pain point) mà họ gặp phải
• Hành vi mua hàng của khách hàng

Anh/chị có thể tìm hiểu chi tiết về cách vẽ chân dung khách hàng tại bài viết: Chân dung khách hàng là gì & 3 bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

2. Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu thị trường mục tiêu

Việc nghiên cứu thị trường cũng là một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể phân tích được khách hàng mục tiêu của mình.Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể trả lời được các câu hỏi như: Khách hàng cần gì, họ đang muốn những cải tiến như thế nào cho sản phẩm / dịch vụ, mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm / dịch vụ hay những vấn đề thường gặp của khách hàng mục tiêu.

Bằng việc thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp sẽ xây dựng được những chiến lược hay kế hoạch marketing phù hợp nhất để thu hút và tăng mức độ hài lòng của khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể phân tích khách hàng mục tiêu bằng 2 cách:

Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research) 

Nghiên cứu thị trường sơ cấp là một phương pháp nghiên cứu thị trường mà qua đó, doanh nghiệp sẽ tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê một bên thứ ba khác để thu thập thông tin về khách hàng hoặc thu thập những phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.Đối với phương pháp này, doanh nghiệp có thể tiến hành khảo sát khách hàng bằng những hình thức khác nhau như: phỏng vấn, sử dụng Bảng câu hỏi khảo sát ( Questionnaire Survey) hay quan sát để kết hợp thu thập thông tin đồng thời kiểm nghiệm lại những kết quả trong quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 

Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research)

Nghiên cứu thị trường thứ cấp là phương pháp mà doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Những nguồn này có thể do các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác thực hiện.Khi sử dụng phương pháp này, doanh nghiệp có thể tham khảo thông tin về khách hàng hay nghiên cứu insight khách hàng bằng cách đọc các báo cáo có liên quan đến lĩnh vực mà mình đang hoạt động, đọc tài liệu về xu hướng người tiêu dùng hay đọc tài liệu về hành vi khách hàng.Đọc thêm về cách nghiên cứu thị trường hiệu quả tại bài viết: [Hướng dẫn] 7 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả nhất trong marketing

3. Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp 

Việc nghiên cứu khách hàng hiện tại là điều cần thiết để doanh nghiệp có thể thấu hiểu được khách hàng hơn, từ đó tìm hiểu xem họ có những điểm chung gì và thường xuyên gặp những vấn đề như thế nào.

Khi nghiên cứu khách hàng hiện tại, doanh nghiệp có thể tự đặt ra một số câu hỏi như:

• Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai?
• Khách hàng hiện tại gặp những vấn đề chính gì?
• Tại sao khách hàng lại sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp?
• Khách hàng của doanh nghiệp có nhu cầu như thế nào?
• Khách hàng hiện tại có những đặc điểm chung gì?

Hãy xác định xem điểm chung nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho chiến dịch kinh doanh và marketing của doanh nghiệp. Rất có thể những khách hàng khác cũng có những điểm chung với nhóm khách hàng hiện có của doanh nghiệp.

Đọc thêm: Chiến lược kinh doanh là gì? 5 Cách xây dựng hiệu quả nhất

4. Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu phân khúc thị trường mục tiêu 

Để hiểu khách hàng mục tiêu của mình hơn, doanh nghiệp có thể nghiên cứu về các phân khúc thị trường mục tiêu mà mình nhắm đến.

Nhìn chung, có 3 cách phân loại thị trường mục tiêu phổ biến mà doanh nghiệp cần nghiên cứu để phân tích khách hàng mục tiêu như sau:

Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học

Đối với việc phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học, doanh nghiệp có thể đi sâu vào việc phân tích những thông tin cơ bản của khách hàng mục tiêu để cắt giảm thời gian và nguồn lực cho các khách hàng thuộc phân khúc khác. Hoặc sử dụng những thông tin này để khai thác những người tiêu dùng tiềm năng mà doanh nghiệp chưa tiếp cận.Ví dụ về thông tin khách hàng để phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học như sau:

• Nghề nghiệp
• Tình trạng hôn nhân
• Học vấn
• Dân tộc
• Tôn giáo
• Tình trạng sống (nếu đối tượng của bạn là chủ nhà hoặc người cho thuê)
• Thu nhập hàng tháng hoặc hàng năm

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng 

Trong khi phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng là ai, phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi tập trung vào cách khách hàng hành động như thế nào.Ví dụ về những đặc điểm hành vi của khách hàng như:

• Thói quen mua hàng
• Thói quen chi tiêu
• Tâm trạng khách hàng
• Tương tác với doanh nghiệp

Phân loại thị trường mục tiêu theo tâm lý khách hàng 

Phân loại thị trường mục tiêu tâm lý sẽ giúp doanh nghiệp phân loại được khách hàng mục tiêu của mình theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm tâm lý của họ.Ví dụ về các đặc điểm tâm lý của khách hàng như:

• Đặc điểm tính cách
• Giá trị
• Thái độ
• Sở thích
• Phong cách sống
• Các yếu tố ảnh hưởng tâm lý
• Tiềm thức và ý thức
• Động lực
• Ưu tiên

Đọc thêm: Thị trường mục tiêu là gì & 6 bước xác định và triển khai hiệu quả cho mọi Doanh Nghiệp

5. Xác định khách hàng mục tiêu bằng cách tìm hiểu đối thủ cạnh tranh 

Việc tìm hiểu về đối thủ cũng giúp doanh nghiệp phân tích khách hàng mục tiêu của mình một cách hiệu quả.

Để phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần nghiên cứu những thông tin chính như:

• Thông tin tổng quan về đối thủ: Đội ngũ lãnh đạo và quy mô công ty, nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác, số lượng khách hàng, thị phần của đối thủ,…
• Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Đặc điểm, tính năng sản phẩm, dịch vụ, định giá sản phẩm, dịch vụ, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ,…
• Các kênh truyền thông của đối thủ: Định vị thương hiệu của đối thủ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch, chiến lược nội dung của đối thủ, các hoạt động marketing của đối thủ,…
• Khách hàng của đối thủ: Khách hàng nói gì về đối thủ, đối thủ đang tập trung vào thị trường nào, phân khúc nào, khách hàng của đối thủ xuất hiện ở đâu,…

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể phân tích đối thủ theo mô hình SWOT để hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như những cơ hội hay rủi ro chính tác động đến hoạt động marketing và bán hàng của họ.

Đọc thêm: SWOT là gì? Mô hình SWOT là gì & 7 bước phân tích SWOT

Bằng cách phân tích đối thủ, doanh nghiệp có thể hiểu được tại sao khách hàng lại lựa chọn sử dụng sản phẩm của đối thủ thay vì sử dụng sản phẩm mà mình cung cấp. Tính năng sản phẩm của đối thủ có gì ưu việt hơn để có thể thu hút khách hàng mục tiêu thích điều gì ở sản phẩm của đối thủ.  Hiểu được đối thủ cũng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu hơn về khách hàng mục tiêu của mình.

Tổng kết 

Ở bài viết này, chúng tôi đã cung cấp tới anh/chị những thông tin chi tiết về khách hàng mục tiêu như: Định nghĩa, tầm quan trọng của việc phân tích khách hàng mục tiêu và 5 cách để xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất Chúc anh/chị thành công trong việc xác định và phân tích khách hàng mục tiêu của mình!